martes, 15 de julio de 2008

Clasificación de los clientes

-Clientes de acuerdo a su actitud mental

-Clientes por sus conocimientos

-Clientes por el conocimiento del producto

-Clientes por su percepción

-Clientes por su actitud hacia el dinero




Clasificaciòn de los Clientes de acuerdo a su actitud mental













-Cliente Extrovertido: Siempre es dueño de su situación, orienta su conducta y su vida tal como le sugieren las circunstancias externas. sus intereses se hallan vueltos hacia el medio ambiente; sociable, de buen humor, expresa sus emociones ampliamente. dueño de un dinamismo practico, esta dispuesto a aceptar las experiencias de los demás.

-Cliente Introvertido: El vendedor no puede entregarse al monologo. debe hacer que su cliente exprese sus ideas acerca de lo que usted esta realizando, será una manera muy práctica para que entre en confianza y así puede llegar a una etapa de convicción.

-Cliente Ambivertido: Resume características de los dos anteriores; puede pasar de un momento de felicidad a un momento de tristeza.

-Cliente de Mente cerrada: Su actitud es negativa, siempre esta en contra de lo que dice el vendedor.
A este cliente hay que manejarlo con mucha confianza.

-Cliente de Mente abierta: Persona de actitud positiva, colabora con el vendedor, trata de identificarse con el, siempre y cuando todo lo que se diga sea demostrado ampliamente.

-Cliente de Mente confiada: Permanece con actitud amistosa, reacciona positivamente a lo que usted le proponga.

-Cliente de Mente crédula: No requiere evidencias ni pruebas, confía plenamente en el vendedor.
No hay que abusar de su fe con los demás.
Las explicaciones complicadas son innecesarias.


Clasificaciòn de los Clientes por sus conocimientos














1- Cliente de cultura superior: Generalmente se presenta de una manera correcta gracias a la educación adquirida a través de su estudio y clase social. Sus conocimientos son bastante amplios.

2- Cliente de cultura media: Su manera de ser es sencilla y su cultura es aceptable.
A este cliente se le debe tratar con cordialidad y sin exageraciones; Hay que atenderlo normalmente.

3- Cliente de cultura inferior: Sus modales y expresión son imprecisas, y algunas veces incorrectas, su presentación por lo general es deficiente.
A este cliente se le debe tratar con sencillez, no aparentar superioridad, no utilizar términos difíciles, ser compresivo y darle una ayuda verdadera.

Clasificaciòn de los Clientes por el conocimiento del producto


1- Cliente técnico: Conoce bien el producto, su naturaleza, características usos y aplicaciones.
Estos clientes son fáciles de identificar por sus preguntas.
Se debe aprovechar los conocimientos de este cliente.


2- Cliente informado: Puede conocer las características del producto pero superficialmente.
Hace creerle al vendedor que domina la mercancía que se le ofrece.

3-Cliente mal informado: sus apreciaciones acerca del producto son erróneas.
Se basa en experiencias de terceros o en rumores de la competencia.
El vendedor debe escucharlo, orientarlo y sacarlo del error.
Se debe tener sutileza al corregir sus apreciaciones.

4-Cliente desconocedor: Ignora las características del producto que se le ofrece.




Clasificaciòn de los Clientes por su percepción


1-Cliente de percepción rápida: persona que capta con gran rapidez.
Con este cliente se debe usar un lenguaje rápido y preciso.

2-Cliente de percepción lenta: Es el caso opuesto del anterior. Su mente siempre va bastante atrás de la exposición del vendedor.
Este cliente necesita paciencia, compresión y un lenguaje pausado.

3-Cliente de percepción normal: Comprende y asimila normalmente lo que el vendedor va exponiendo.




Clasificaciòn de los Clientes por su actitud hacia el dinero












1- Cliente gastador: Persona desprendida del dinero, prima el gusto y no la calidad.
No piensa en su futuro económico, generalmente es afectuoso, sociable, derrochador, va siempre con la moda, cliente de la sociedad de consumo.

2- Cliente reservado: Teme por su futuro económico, compra cosas que no impliquen tanto costo.
Hay que ser muy práctico con este cliente, destacar calidad, usos del producto y todo tipo de utilidad que justifique la inversión. Son importantes los testimonios y argumentos.

3-Cliente normal: Se basa en las necesidades del momento, planifica sus gastos.
Sus compras son perfectamente pensadas y originadas por razones de peso.
El vendedor debe averiguar las necesidades mas importantes para lograr hacer la oferta.